Yusuke Takahashi

営業部
メディア営業課

Shinpei Tezuka

システム運用部
東京システム運用課

CROSS TALK 01

相手に興味を持てば、
体が動き、数字が上がる

営業の仕事って、スピード感が大事!

高橋さんはイベント後にすぐ、集計データを渡してくれるので、こちらも素早くシステムに入れられるので助かりますね。

すぐやるのは、実は、自分が忘れてしまわないための「ミス防止」の意図もあるんですよ。

でも、スピード感ってすごく大事です。 ビジネスにおける「機会損失」ってやっぱりあって、僕の仕事でいうと、データベースの設計を変更したいなどの急ぎの要望が多いので、思いついたときにすぐ、お客様にレスポンスするのが重要ですね。

自分の中で、「やることをすべてやった結果には悔いはない。」って考え方があるんです。 お客様を安心させるために、回答に時間がかかる場合でも、一本メールをいれる、とりあえず電話連絡をするなど、当たり前ですが心がけています。 すぐ行動に移せるときは、自然とお客様視点になっているのかもしれない。

僕もお客様とのやりとりですぐ回答できない場合は、立ち止まらないで半歩でもいいから、進めておくように心がけています。いつからそういう習慣になったかは分からないけれど、おそらく自然と先輩たちから学んでいたと思います。

効果がある仕事って、いわゆる「演出」に似てるかなって。

そう、演出に近い。「タレントマインド」って大事ですよね。社内でも社外でも、どう見られているか、どうしたら効果的かって考えますね。 だって、人としてかっこいい人と仕事したいと思うし、思われたいじゃないですか?

そうですね、美意識的なかっこいいでなく、お客様への気づかいひとつで、相手の印象は違うので。相手への興味を持つことが大事です。イベントの仕事って、最後の決め手って、お客様の印象が結構大きなウェイトを占めます。

気づかいでいうと、僕も打ち合わせが終わった際に、出てきたお茶を端に寄せて、後で下げやすくしたりしています(笑)。

合同説明会のとき、お客様が必要とする備品を言われる前に持っていく!とか。

相手に興味を持つって大切で、自己暗示の要素もありますね。 そうすれば、自然と相手を観察しますから、それが相手への興味につながると思いますね。

ウェブコミュニケーション部のシステム「e2R」は、お客様仕様にカスタマイズできるって点ですごく価値が大きいと思う。 それに比べ、イベント事業は差別化しにくい部分が多いサービスなので、最後の決め手ってお客様との相性ってすごく大きいですね。そういったことが、売上としてももちろん違ってきます。

まさにそうで、気づかいのできる営業とそうでない営業って、数字の返り方も違う。期待されている以上のことをやるのが当たり前で、売上の数字って、基本的に自然とついてくるものなんですよ。

CROSS TALK 02

お客様が気づく前に。
かゆい所に手が届くように

入社して2年目くらいに、お客様にデモンストレーションしたけど予算オーバーと言われました。でも、「e2R」のシステムが気に入ってもらえ、その価値を伝えて予算以上のご発注をいただけたときは嬉しかった。 お客様は自社の採用以外のことはあまり知らないので、僕たちが持っているノウハウやナレッジを活用してもらって採用活動を強化する、つまり「お客様のかゆい所に手が届く」ことが重要です。

お客様のかゆい所に手が届くって、よくわかります! 「お客様が気づく前に、自分で気づけ!」と、後輩の社員にも言っています。言われてからやるのって、効果は半減以下なんですよ。たまに、余計なお世話になることもあるけど、まさに気づかいは大事ですよね。

そういった意味では、僕はまず、自分がいろいろとできるようになって、チームメンバーに見られて恥ずかしくない背中になろうと思っています。「お客様をリードする手塚さんのやり方をやってみよう」とか、チームメンバーに言われるとうれしい。チームの売上にもつながるし。ボトムアップじゃないけど、良いやり方を継承して、いろいろ試してカタチにしていきたい。

周囲には、常に変化、向上心を持ってほしいと思います。 自分が意識しているのは、同じことをやらないこと。たとえば、同じ日の午前と午後にセミナーがあったとすると、少しでも変化をつけて行うように心がけています。たとえば、座談会も女性だけのグループを作ってみたりとか、とにかく行動してみる。そういったポイントを意識してほしいなと思っています。

お客様への伝え方の「勝ちパターン」ってありません?

そう、ノウハウやコツを使いまわすパターンですよね!

メールの書き方ひとつでも、このパターンで理解してもらえるみたいな。

たとえば、自分のメールの勝ちパターンを、そのまま後輩がコピペしただけだと意味がないけれど、そこに自分の想いを加えていって、使いこなして自分のものにしている。そういったところに、企業文化があると思うんですよ。

後輩に“したたかに”自分の「勝ちパターン」を盗んでもらえると、うれしくないですか?

すごく、わかりますね〜。教わるより、自分から学んだり、盗んだ方が一層身に入るんですよ。受け身でなく、自主的に。

確かにそうですね。しかも、そういう良い所をしたたかに盗むやつって、こっちとしては嬉しいんですよね。

個人差もあるけど、人の電話の内容もよく聞いているなーってやつもいて、そういった良い意味で、盗みが当たり前になって企業文化になれば、ホントに強い組織になると思いますね。

CROSS TALK 03

絶え間ない挑戦が、
高揚感を生む

日々の仕事で、慣れって怖くないですか? それを避けるため、商談から成約までのプロセスを大切にしています。 お客様の数だけ営業プロセスもあり、その数だけいろんなドラマがありますから。 それを意識して楽しんでいれば、いつも営業が新鮮です。

慣れって、ある種の仕事への不感症ですね。 僕の場合は、エントリーした学生のデータベースに対して不感症になることが怖い。ただの一つのデータでなく、そこに至るまでの想いやプロセスを考えないと、端々にそのゆるい考えが行動に出てしまって、お客様に伝わってしまう。 この学生は、エントリーするために、どれだけ時間を割いて、深く考えたのか。一方で、お客様(企業側)も、この一人をとるために、どれだけ大変な思いをしているのか。 そういったことを、常に考えています。

でも、仕事への不感症って、先入観に似ているんですよね。 経験すると、何事も当たり前になっていくことが多い。僕はそういう失敗もあったし、恥もかいた時期もありました。だから、自分で呪文のように、先入観を持たないように気を付けています。

やっていることが面白いから、いろんな発見もあって、僕はそれが仕事の原動力やモチベーションになっていますね。

とにかく「からだを動かす」ことがすべてで、僕はそれがモチベーションかな。 電話かけて、訪問して、提案して・・・その間に、今回の提案は成約までの最短距離を取るか、一旦迂回路を取るかなど、お風呂に入りながら考えるときもあります。

僕は、パズル感覚ですかね。

パズル感覚??

一見、無理難題をお客様に言われているけど、これだったらできる!みたいな。 言わば、最短ルートを探す感じですね。

頭使っているのが面白いんですかね。

そうですね。あと、訓練みたいなもので、それが積み重なる。昨日までできなかったものが、今日にできている感じも楽しいですね。 最もアドレナリン出ているときは、ゲーム感覚に近いですね。

なるほど、おもしろい。 対談できてよかったです。「ロジカル派」と「とりあえず行動派」の対談みたいで。

CROSS TALK 04

これからの自分。これからの会社

会社を成長させていきたいので、自分が150%のパフォーマンスをするより、100%できる人材をつくること。100%できる人を5人でも10人でもつくれば、120%、130%やる人は勝手に出てくると思っています。あと、個人的には、20年後の大手企業のセミナーに自分の息子が、参加すること(笑)。そのために日々、頑張っているところもあります。

最初に教わる先輩って、大事だと思うんです。●●流派っていうのがウェブコミュニケーションではできていて、実際に「手塚派」もひそかに存在すると噂で聞くので(笑)。。。自分の仕事のスタンスが通用している結果なのかと。今後は、自分の背中をみて、育っていく後輩がほしいですね。