Misato Haginiwa

営業部
メディア営業課

Maiko Saka

営業部
企画営業課

CROSS TALK 01

期待以上の仕事は、
日常の気づきから

ピーク時には、1日5、6件くらいお客様先に訪問します。 課内のキャラはみんな強く、10人営業がいれば10通りのやり方で提案・サポートをできていると思います。

お客様の本当に求めていることを見極めるって、すごく大切だと思う。 システムは、お客様の採用規模が小さいとなかなか使ってもらえないので、結構対象が限られます。やりとりは割と長期的なので、常にコミュニケーションが大事。

コミュニケーションってホントに重要。とくに、お客様へのレスポンスは、とにかくスピードが命です。だいたい、即日回答はふつうで、最長でも3日でイエスかノーをはっきりさせますね。お客様より早いレスで返すのが、私たちにとっての当たり前です。

私も、打ち合わせの宿題がほぼ毎回あるので、回答をいつまでにと期限を決めて、スピードは重視している。時間が経つと、お客様を待たせてストレスを与えてしまったり、他社が付け入るスキをあたえてしまうから。遅くて逃すくらいなら、早くて失敗した方が良い。

私たちって、採用支援という裏方なので、いかにお客様が気持ちよく、仕事がはかどる環境をつくる、黒子に徹するのが営業担当だと思うんです。

それをさらっとやる。気持ちよく仕事してもらうための「気づき」って大事。

そう! それが期待以上のパフォーマンスになると思います。

普段は、営業同士より運用チームとの連携が多いけど、チームメンバーも気持ちよく仕事ができるように心がけている。お客様と運用メンバーの間に入って、トラブルがあると精度や効率に関わるので、進め方や期日の交渉などを営業サイドで早めに調整するようにしている。

私は「どうやったら相手が喜んでくれるか?」ということを常に考えています。仕事に関わることだけでなく、お客様と「人」としてコミュニケーションをとったり。 周囲にも、営業トークも「こうやった方が相手が理解しやすいよ」とか、アドバイスしていますね。

あ〜なるほど!

とくに、後輩に対して気を付けているのは、具体的に教えてあげることです。 自分が納得していないのに、返事だけ「はい」っていう人は暗記しているだけで、応用が全然きかない。 お客様の意図が分かっているか確認しています。

「お客様がなんで困っているのかわかる?」って聞いても、よくわかっていないままにして、解決しようとしないのは、本人があとあと後悔するので、ちゃんと言ってあげた方がいい。

CROSS TALK 02

夢中になれば、
自然と数字がついてくる

イベントって、秒単位で枠が決まる仕事です。みんなと話し合って、ひとつのイベントを作らなければならない。できる営業は、常にまわりとコミュニケーションをとって、すぐに相談する人。そういう人が結果的に成績を上げている。

何も聞かない、確認しない営業が一番良くない。あくまで、自分から動かないと。

そういう意味で、実はイベントチームは、自発的な情報共有を徹底しています。

イベントチームはLINEグループで、すぐ情報共有できる体制じゃない?

そうなんです! 普段はLINEで情報共有して、そして夕方に営業から帰ってくると、自然と情報共有がはじまっている。話しながら、仕事をしている。

そういう体制は、イベントチームに絶対必要。 会社全体として、売上に対し女性の営業とか関係なく、純粋に数字で評価されるのは、ある意味人材サービス業界ならではだと思う。

わかりやすい数字として出るし、本人たちが売上に対してどういう考えを持って動いているかを、会社が重視しているかもしれません。私は「仕事の受注=自分の可能性にかけてもらっている」と、考えています。

だから、売上目標が達成できないと本当に悔しい。チームが頑張った分の対価でもあるし。

実は私、入社一年目は、売上目標を達成できなった過去もありました。本当に悔しくて、それ以降は、死ぬ気で達成できるように頑張って、達成し続けています。 それぐらいハングリーに、白黒はっきりしないと、私はダメな質ですね。

最初の期初計画から、段々数字がかたちになってくるのも営業の醍醐味だし、元々の負けず嫌いの性格も功を奏している。

阪さんも私も、お客様ニーズに対する「嗅覚」が強いと思う(笑)。

CROSS TALK 03

パフォーマンスを高める仕組みづくり

これから会社が大きくなってくると、一人ひとりの仕事量が増えてくるので、色々考えています。

営業をサポートできる仕組みがほしいかも? そうすれば、会社として効率的に営業に専念できる。なかなか、営業がまわり切れていないエリアもあるので。

たとえば、営業がまわり切れていないエリアに、採用に特化したCMSを開発して、簡単に採用サイトをつくれるシステム構築じゃないけれど、手がかからず、訪問が難しいエリアにも、メール1本で営業展開できるようにするとか。

いいかも。そういう風に、もっと多くのお客様ニーズに応えるために、もう少しスマートに会社を大きくする仕組みづくりが、これからは大切だと思います。 その結果、お客様から頼られることって、やっぱり嬉しい。

仕事で、「はっ!」とさせられる機会ってない?

たとえば、どういうときですか?

自分の提案や発言が評価されるとき、あるいは逆に、別の誰かができて自分にはできないときってあるでしょ。そういうときは、自分自身の存在価値を問われているみたいで、「はっ!」とさせられる。その時間は、家庭やプライベートにはなくて、仕事でしか感じられないことだと思う。産休・育休をとって、さらにそう思った。 それだけ、日常の中で「働く」って、社会との接点であり、経済活動における自分の価値が分かりやすい。

経済活動っていうことでは、営業の成果は数字となってかえってくるから、目に見えて分かりやすい。

考えてみると、職場以外の周りの女性と、あまりこういう話はしないかも。 性格が似ている子もいるけど、働くということになるとWorks Japanの女性の方が自分のスタイルに似ている。

CROSS TALK 04

これからの自分。これからの会社

会社のこれからを考えると、自分がマネージャーになりたいじゃなく、マネージャーにならないといけないと思うんですよね。というのも、今後入社して、経営にも関わっていきたいと思ってくれる人に、キャリアパスを見せてあげないと、Works Japanで活躍したいと思ってもらえないと思います。

最近の雰囲気は、設立した当初のチャンレンジ・マインドに戻ってきている。 以前より、ずっとコミュニケーションが増えたよね。

そうなんです。 明らかに間違った対応をしているのに、そのメンバーを放置してしまって、間違った育ち方をしてしまうケースもあるので、なるべくコミュニケーションは密にとっていかないと。

今は会社も成長軌道に乗り、いろんな部署の連携があって、新しい意見もどんどん言える環境ですので、これからが楽しみです。